Как то я зашла в Starbucks выпить чашечку вкусного кофе. Я заказала мой любимый кофе и села за столик. Я просто смотрела вокруг в ожидании доставки моего напитка к столу, когда я заметила прайс лист на стене. Чесно говоря, я никогда не обращала особого внимания на цены, я просто заказывала то, что хотела.
Я заметила что там было три размера, которые назывались Tall, Grande,и Venti. Это 12, 16, и 20 жидких унций. Цены на напитки составляли $1.95, $2.30 и $2.65 соответственно.
Кроме того, Grande на 33% больше чем Tall, а Venti на 25% больше чем Grande .
Что интересно, большинство людей покупают напиток среднего размера. Они вероятно думают, что Tall слишком маленький, а Venti слишком большой.
Также интересно то, что когда человеку предоставляется три варианта выбора,большинство людей выбирают средний, более безопасный. Люди видят варианты, и вместо того, чтобы решить «Да» или «Нет», выбирают один из трех предложенных вариантов.
Если вариантов больше, возможно более 5ти, то мозг путается и человек не может сделать выбор.
Так как же это применимо к вашим продажам?
Что ж, когда мы предлагаем несколько решений, вместо того чтобы предлагать только одно, мы можем предложить потенциальному клиенту три варианта. Получая возможность выбора, клиент может по-разному посмотреть на варианты.
Это может звучать примерно так:
«Итак, господин Клиент, у нас есть несколько вариантов. Во-первых, вы можете воспользоваться нашим серебряным пакетом, который включает в себя резервную копию и будущие возможности, которые мы обсуждали. Вы можете выбрать золотой пакет, где наши процессы помогут вам быть в курсе новых идей и технических улучшений. А еще есть наш платиновый пакет для тех, кому нужны персонализированные услуги, связанные с наличием собственного номера горячей линии для консультанта 24/7. Какое из этих трех больше всего подходит вам и потребностям вашего бизнеса? »
То, что вы видите здесь — это подход Starbucks к предоставлению вариантов.
Если у потенциального клиента есть только один выбор, он выбирает между да и нет.
Если бы был выбор между двумя решениями, им было бы легче сделать выбор.
Затем с тремя вариантами это означает, что они переключаются с подхода «да» или «нет» на процесс «какой из этих трех будет для меня лучшим?».
Вероятно, было бы лучше выбрать вариант, который большинство людей выберет в качестве среднего, поскольку это означает, что они чувствуют себя выше по сравнению с более низким выбором, но не смущаются и не унижаются, если не выбирают самый высокий вариант.
Да, вы уже догадались … золотая середина!
Спасибо, Starbucks, за то, что дали нам идею предложить три уровня обслуживания!
За ваши успехи!